Глобальные проблемы дилеров в 2022 году

Эксперт отметил: дилеры завершили 2021 год, несмотря на эпидемию COVID, на довольно яркой ноте. Продажи оборудования были, по большей части, стабильными, и дилеры могли продать практически все запасы.

Однако новых запасов было мало, и часто они распределялись производителями.

В целом дилеры завершили 2021 год на прочной финансовой основе, резюмировал Ким Роминджер.

В этом году дилеры продолжат сталкиваться с глобальными вызовами, которые можно разделить на три основных блока.

— Те дилеры, которые смогут справиться с этими проблемами, получат еще один прибыльный год. Четыре ключевых проблемы таковы:

• Нехватка запасов
• Консолидация дилеров
• Дилерский персонал
• Государственные законы и постановления

В 2022 году запасы будут иметь решающее значение для дилеров. Дилеры, заказавшие большое количество оборудования, обнаружат, что многие из этих заказов не будут выполнены.

— Мне говорят, что сеялки, комбайны, большие тракторы, маленькие двигатели и большое разнообразие техники либо не будут производиться, либо не поступят вовремя для распределения среди дилеров, — предупреждает представитель ассоциации.

Потребуется время, чтобы все нормализовалось, поскольку производители борются с поставщиками компонентов, поставщиками стали и другими проблемами, связанными с готовым оборудованием. А значит, дилеры должны еще раз подготовиться к нехватке запчастей и сокращению количества хорошего подержанного оборудования на рынке, чтобы увеличить продажи и стабильно обслуживать клиентов.

Дилеры должны продолжать заказывать то, что им нужно, чтобы соответствовать требованиям производителя, даже если это оборудование не может быть доставлено. Некоторое оборудование будет доставлено после окончания сезона, в котором оно, вероятно, будет не так хорошо продаваться. Это создаст проблемы на следующие месяцы или в следующем сезоне и может повлиять на расчеты заказов на следующий год.

Объединения и слияния

Консолидация и слияния дилерских компаний — эта тенденция не сбавляет обороты. Дилеры стареют, клиентская база сокращается, а капитал и география, необходимые для эффективной и прибыльной работы дилерских центров, меняются.

Несмотря на то, что семейный бизнес время от времени способен привлекать молодых дилеров, на многие из этих переходов влияет внешнее давление. Кроме того, сегодня в дилерских центрах требуются более разнообразные специалисты, чем это было раньше.

Дилерский персонал

Это ведет непосредственно к следующей проблеме: найти не просто людей для работы в дилерских центрах, а компетентных профессионалов. И при этом еще, желательно, молодых.

— Я не знаю ни одного дилера в Северной Америке, который сегодня не смог бы нанять еще трех или четырех хороших техников. В недавнем опросе я прочитал, что средний возраст технических специалистов дилерских центров сегодня составляет 57 лет. Я слежу за достаточным количеством дилеров в социальных сетях, чтобы увидеть, что они празднуют гораздо больше проводов старых сотрудников, чем встреч новых, и многие из этих пенсионеров являются техническими специалистами, — поясняет эксперт.

Еще больше усложняет проблему то, что отрасль конкурирует с грузовыми, морскими, авиационными, автомобильными и многими другими за одних и тех же людей. Дилерские компании должны сделать себя привлекательными для молодых кадров с точки зрения оплаты, льгот и условий труда, чтобы привлечь молодых мужчин и женщин в свой бизнес.

При этом по мере роста дилерам требуется все больше людей по самым разным направлениям, а значит, в вопросе привлечения кадров они не ограничиваются исключительно техническими специалистами: им нужны менеджеры магазинов, менеджеры по запчастям, менеджеры по обслуживанию, менеджеры по социальным сетям/маркетингу и многие другие типы сотрудников.

Поставщики и производители также борются за то, чтобы найти хороших работников.

— Я уверен, что вы слышали или испытали на себе историю, когда компания нанимает нового человека, который появляется на несколько дней, а затем решает больше не возвращаться. Я не могу сказать вам, сколько раз дилеры и производители рассказывали мне подобную историю, — сетует эксперт.

Поиск хороших людей, удержание хороших работников и создание кадрового резерва станет огромной проблемой для дилеров в 2022 году и далее.

Законы и правила

Еще одна задача для дилеров — столь же глобальная: государственные законы и постановления. Это было проблемой в течение нескольких лет, и угроза растет.

В качестве примера эксперт привел проблему, актуальную для дилеров США: право на ремонт.

— Это вопиющая атака на дилеров и производителей из различных групп, которые хотят модифицировать оборудование сверх того, для чего оно предназначено. Я считаю, что более половины запчастей, продаваемых дилерским центром, остаются у клиентов. Мы верим в право клиента работать со своим оборудованием, и дилеры предоставляют клиентам руководства, инструменты и оборудование через своих производителей. Мы не поддерживаем право клиента модифицировать оборудование, выходящее за рамки спецификаций производителя, или обходить оборудование для обеспечения безопасности или выбросов, предписанное правительством, — пояснил специалист, приведя в пример судебные иски против John Deere по обвинению в антимонопольном поведении, отметив, что они представляют собой серьезную угрозу для дилеров и всей отрасли.

Эксперт сделал вывод, что дилеры должны участвовать — в этом году и в дальнейшем — в защите от государственных законов и постановлений, которые могут иметь катастрофические последствия для их бизнеса.

— Конечно, в отрасли много хорошего, и мы никогда не сталкивались с вызовом, с которым не справились бы. Я уверен, что наши дилеры справятся с этими задачами, и мы сделаем это, работая вместе, — подытожил Ким Роминджер.